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    澳门网上赌乐网址(5)产品的技术特性:一个高技术的产品往往会采用公司的销售员向目标顾客直接销售的方法。因为中间商可能对产品的各项性能不是很了解,有可能对顾客产生误导,为以后埋下隐患。

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    因此,营销管理应当包含:分析市场机会、选择目标市场、策划营销战略、设计营销方案和实施营销努力等五个方面。

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    供应链管理是物流管理的一种模式,但是供应链管理不仅仅是物流管理的逻辑延伸。物流管理主要关注于在组织内部对“流”的优化,而供应链管理认识到仅仅由其自身进行内部整合是不够的。整合发展演化的过程如下图所示。第一阶段,每个商业功能都是独立的。第二阶段,公司开始认识到要在临近的功能之间进行整合。第三阶段,建立和实施一种“端—端”的计划框架。第四阶段,是真正的供应链整合,与第三阶段相比,将上游延伸至供应商,下游延伸至客户。这就是物流管理与供应链管理的最关键和重要的差别所在(见图14-3)。

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    电子商务可借助Web中的邮件或表单交互传递实现网上订购。企业可以在产品介绍的页面上提供订购提示信息和订购交互格式框,当客户填完订购单后,通常系统会回复确认来保证订购信息收悉和处理。订购信息可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不至泄漏。

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    人口的地理分布指人口在不同的地理区域的密集程度。由于各区域的自然条件、经济发展水平、市场开放程度以及社会文化传统和社会经济与人口政策等因素的不同,不同区域的人口具有不同的需求特点和消费习惯。例如在我国,不同区域的食品消费结构和口味上就有很大差异,俗话说“南甜北咸,东辣西酸”,也因此形成了如粤菜、川菜、鲁菜、徽菜等著名菜系。

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    (2)消费者研究。包括消费者的购买动机、购买行为研究;消费者产品的满意程度、对品牌的偏好程度以及细分市场的分析等。

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    澳门网上赌乐网址任何一种产品都有许多属性或特征,如价格的高低、质量的优劣、规格的大小、功能的多少等等。其中任何两个不同的属性变量就能组成一个坐标,从而构建起一个目标市场的平面图。

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    综合上述分析,我们认为电子商务可分为狭义电子商务和广义电子商务两层。狭义的电子商务是指以现代网络技术为依托进行物品和服务的交换,是商家和客户之间的新型联系纽带,这一概念包含英文中Electronic Commerce的全部和Electronic Business中的有偿服务部分。广义的电子商务是指以现代网络技术为依托进行的一切有偿商业活动和非赢利业务交往或服务活动的总和,这一概念包含英文Electronic Business的全部内容,包括电子政务和企业内部业务联系的电子化、网络化。狭义与广义电子商务的区别在于前者是有偿的、交易性质的;后者则在前者的基础上又增加了无偿的、服务性质的业务。狭义电子商务是我们研究的主要内容,是企业营销活动的领域,但也必须在广义电子商务的框架内、结合电子商务在社会各方面的应用来考虑才能把握其发展方向。

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    感到满意的消费者在行为方面会有两种情况;一种是向他人进行宣传和推荐;另一种是不进行宣传.当然,消费者能够对企业的产品进行积极的宣传是最为理想的,企业要设法促使消费者这样去做。

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    大力发展第三方物流、加强增值服务是今后物流业发展的一个重要方向。作为一种战略概念,供应链也是一种产品,而且是可增值的产品;其目的不仅是降低成本,更重要的是提供用户期望以外的增值服务,如配货、配送和各种提高附加值的流通加工服务项目,以及其他按客户的需要提供的服务。在引进国外信息技术和管理模式的基础上,国内的第三方物流服务产业近期将有较大幅度的增长。各种增值服务也将成为第三方物流服务的重要内容。

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    包括竞争者是否存在影响企业对环境看法严谨的组织准则或法规?竞争者企业创始者当初信奉的策略如今是否仍起作用?竞争者是否存在影响企业对事物认识的文化性、地区性或民族上的差异等等。

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    前面所介绍的方法是以平均需求不发生大的变动为前提的。如果商品需求在较长时间内发生持续性变化,就会在储存量上得以体现。此时,我们就非常有必要分析其原因,及时对仓储工作作出相应的调整。

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    澳门网上赌彩网址零售商店类型就像产品一样,也经过从发展到衰退的阶段,新商店类型的出现往往是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。随着时间的推移,新的商店类型不能适应顾客更高的要求时,更新的商店类型就会出现。如此,周而复始不断发展,不断更新。

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    营销调研的内容十分广泛,首先要求调研人员认真地确定要研究的问题,从而商定调研的目标。在企业的营销活动中,任何一个问题都会存在许多可以调研的方面,必须善于找出实质性的内容,否则收集信息的成本可能会远远超过调研结果的价值。不仅如此,错误的研究方向会产生错误的结论,而错误的结论所导致的错误措施,必然会给企业带来巨大的损失。因此确定问题是营销调研过程中最困难的环节,要求调研人员对所研究的问题及所涉及的领域必须十分熟悉。一般而言,营销调研的问题有以下六个方面。

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    (1) 以网络新闻形式发布的广告

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    因特网上有许多网络广告公司,专门建立了广告用服务器,然后把服务器的空间分租给企业做广告。企业广告通常以主页(home page )的形式挂接到广告服务器。这种方式做广告可避免自己建立专用广告服务器的高额投资费用,特别适合于中小企业。在选定广告公司之前,必须对该公司的知名度、宣传手法、计算机主机性能、线路速率、收费标准等作综合考虑,才能以较少的投入得到较好的广告效果。

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    1. 按地区结构组成的销售队伍。产品组合比较单一而市场分布面较广的企业通常按地区结构来组织销售人员队伍。其基本做法是将销售人员按所划定的市场区域进行分配。这种结构的好处是:(1)比较容易评价个别销售人员的销售实绩;(2)销售人员容易同顾客建立长期关系;(3)差旅费用相对较少。

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    4、 CRM系统涉及那些主要模块?怎样实施CRM项目?

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    澳门网上赌彩网址采用这种定价方式,必须做好两项工作:一是准确核算成本,一般以平均成本为准;二是根据产品的市场需求弹性及不同产品确定恰当的利润百分比(成数)。因此,如果企业的营销产品组合比较复杂,具体产品平均成本不易准确核算,或者企业缺乏一定的市场控制能力,该方法就不宜采用。

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    竞争异常激烈,但企业的营销理念和战略制定能力有限,短视行为严重,突出表现在缺乏创新、品牌寿命短暂、可持续发展能力弱等。1999-2000年的中国市场上竞争手段单一化的企业,价格“肉搏战”惨烈,恶性竞价和良性竞价并存,波及彩电、空调、民航、通信等行业。虽然短时间内消费者价格弹性大,市场反应激烈,但长期来看,不利企业新产品创新能力的培养,最终损害消费者利益。

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    文化:品牌是一种文化的载体,其所选用的符号本身是一种显在文化,它可使人们产生同其文化背景相应的各种联想,从而决定其取舍。品牌所代表的产品或企业本身所具有的文化特征,也会在品牌中体现出来,被人们理解和认同,这是品牌的隐含文化。

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    其次是基本产品,即满足消费者核心利益的实质性产品,如旅馆必须有房间和床位,这是满足消费者需要的起码的条件

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    迄今,因特网的全球用户已达5亿多人,因此,利用因特网进行营销活动具有雄厚的用户基础。接入因特网就意味着进入了这个巨大的全球市场,因特网将成为商家进行市场扩张的最佳工具。当然,企业必须考虑这种营销环境的变化,研究如何开发这种新型营销方式的巨大潜力,确定合理的营销战略。网络营销的全球性为国际贸易提供了方便,帮助世界范围内的进出口商建立直接联系,出口商可以在网上发布商品信息,图文并茂地展示供应商品;进口商需要什么商品可通过E—mail及时联系成交。

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    选聘销售人员只是销售队伍建设的第一步,接下来的重要任务就是对销售人员的社会化和培训过程。社会化(socialization)过程是指使销售人员能够同化到企业的文化理念和活动方式中去的过程,这是一个非正式的过程,主要通过销售人员在企业的工作过程中逐步地适应和完成。最终能使新的销售人员产生强力的归属意识和团队意识,形成同其他成员相一致的价值观念;而培训过程则是一种引导销售人员为实现公司的目标和期望而努力的正式途径,其有专门的、明确的目标和程序,是训练一名专业销售人员的必由之路。

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    澳门网上赌乐网址跨国企业的经营特点是把整条生产线或一部分工序(多为劳动密集部分)转移到拥有大量非熟练劳动力低工资地区,以避开关税壁垒进入当地市场。而企业的设计、科研以及技术密集部分等关键部门仍留在本土。这样,海外子公司不过是总公司的延伸和附属品,有义务将产品和利润上缴总公司。而全球企业在注册所在国外开办的合营企业,多数把科研部门和实验室也搬入,与当地的合营企业共享科技成果,以利于提高生产效率和产品质量。

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    中国经济步入转型期后市场营销环境呈现鲜明的特色,主要表现在:人口众多、市场规模大;结构复杂、市场差异大;发展迅速,市场变化快;法规不全,市场秩序乱。

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    家庭购买决策的方式对于购买行为的研究同样十分重要,其涉及到对购买组织和营销对象的认识。因为各个家庭在进行购买决策时,决策方式会有较大差异。

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    (2)产品的耐腐性:产品是否会迅速的腐烂是一个在实体运输和储存中非常关键的问题。如果产品十分容易腐烂,那么渠道的长度就不易太长,而应该采用短而迅速的渠道结构。鲜活产品的渠道一般都较短就是这个道理。

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    澳门网上赌彩网址官方指定这要求营销者确定和识别他所提供的产品或劳务的最佳目标顾客。营销者或者外购合适的邮购顾客名单,或者从自己的顾客数据库中找出那些对产品或劳务有着极大的兴趣的,有能力支付货款的并且准备购买的顾客名单。这些顾客常被直邮营销公司称为“对的顾客”。而目标最大化则有更进一步的要求,他要求营销者尽可能地寻找“最佳顾客”,即那些既是“对的顾客”,又满足定期购买、不太拒绝订货、从不抱怨并能按时付款等条件的顾客。营销者不仅要知道他们是谁,在哪里,还要知道通过什么最有效的方式去找到他们。

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    澳门网上赌乐网址一般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的顾客接受和购买企业的产品。但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。他们不仅同现有的顾客保持关系并接受订货,而且不断寻求和发掘潜在的市场;他们不仅以一个普通销售员的身份同顾客打交道,而且力图使自己成为企业信息誉和品质的象征;他们不仅着眼于目前交易的成功,而且努力同顾额建立长期关系,培养和发展企业的“主顾圈”。因此,从创造性销售工作的要求来看,人员销售应具备以下一些基本功能。

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    4. 不可控性 相对于企业内部管理机能,如企业对自身的人、财、物等资源的分配使用来说,营销环境是企业无法控制的外部影响力量,例如,无论是直接营销环境中的消费者需求特点,还是间接环境中的人口数量,都不可能由企业来决定。

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    2、对于防御者而言,当遇到的竞争挑战威胁到自身地位和营销目标实现时,不管愿意与否,都会被迫实施报复反击行为。而且大多数企业都会有反映在既定目标、情感上的承诺等方面的“敏感点”,一旦被触及,往往会做出超常反应。因此在市场竞争者营销目标、营销假设、现行战略和营销能力分析基础上,能清楚了解到竞争对手会不会做出反应?其是否会由于某种因素的阻碍,无法反击或者反应迟缓?同时,能提醒企业避免触及竞争对手的“敏感点”,从而提高竞争的成功率。

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    当大量的推销活动仍不能使企业摆脱产品滞销积压,经营每况愈下的局面时,一些企业就会从市场上去寻找原因,就会考虑根据顾客的需要和市场的变化来调整自己的经营,从而就导致新的企业经营观念应运而生。

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    澳门网上赌彩网址官方指定(1) 成员资格型参考团体。人们从事各种职业,具有不同的信仰和兴趣爱好,因此他们都分属于不同的社会团体。由于社会团体需要协同行为,作为团体的成员的行为就必需同团体的行为目标相一致。各种团体具有不同的性质,因此它们对其成员行为的影响程度也是不同的。军人必须穿着军装,严肃风纪,这时候带有强制性的纪律。文艺工作者穿着打扮比较浪漫,比一般人更丰富多彩,其并不是文艺团体对其成员硬性规定的结果,而是一种职业特征的体现;国外有各种球迷协会,其成员配带共同的标志,经常在某一个咖啡馆聚会,甚至购买某一种共同牌号的商品,这种行为显然也是出于自愿的行为。

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    澳门网上赌乐网址如何参与竞争并使自己在市场竞争中拥有优势,是企业能否获得营销成功的核心所在。对市场竞争者的充分研究,是企业全方位参于市场竞争的基础。对市场竞争者分析主要包括对竞争对手的营销目标、营销假设、现行营销战略、以及市场竞争者面对竞争挑战的相对反应等方面的了解。

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    澳门网上赌彩网址第五,如何评价并不断改进服务提供过程?如主要由顾客来评价,还是由管理人员评价?或是员工之间相互评价?

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    Lovelock认为,顾客参与到生产过程之中是服务的一个明显特点。他根据服务作用的直接对象和有形性程度,将服务区分为四类。(见表11-1)根据Lovelock的分类,卫生保健、美容、客运、餐饮等属于直接作用于人体的服务;货运、修理、仓储、洗衣等属于直接作用于物品的服务;公关、广告、广播、管理咨询、教育等属于直接作用于人类意识的服务;而会计、数据处理、数据传输、证券投资等则属于直接作用于无形资产的服务。在这四种不同类型服务的生产过程中,要求顾客参与的程度是不一样的。

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    差异化(Differentiation)指为使企业的产品与竞争者产品相区分,而设计一系列有意义的差异的行动。根据迈克?波特的理论,企业的竞争优势来源于两个主要方面:成本领先或者差异化。实际上,为了向消费者提供更多的价值,企业产品定位就是从差异化开始的。而与顾客接触的全过程都可以进行差异化,通常,可以从以下5个方面着手进行:

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    其次,企业可以通过各种宣传手段,如广告、公共关系等,来创造需求、引导需求,促使某些环境因素向有利的方向发展变化。在现实生活中,绝大多数的消费流行或时尚潮流都是由企业所创造出来的。牛仔服刚进入我国市场时,被人们视为“异物”,与游手好闲、不三不四的形象联系在一起。是服装企业通过一系列的营销努力,使牛仔服成为广大消费者喜爱的一大服饰种类。而一句“温饱以后要健身”的广告揭开了健身器材热销的序幕,企业正是通过引导生活水平有了提高的人们追求健康美丽,来创造对自己产品的需求。

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    事实上,无论是关系营销理论,CS理论,还是3R管理的研究成果,都表现出对忠诚顾客的价值的认定,这使人们重新计算一位顾客所带来的价值。在这种情况下,人们开始关注这个概念——顾客终身价值(CLV,Customer Lifetime Value)。

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    (2)促销或渠道的联盟,为合作企业的产品进行促销,如在“肯德基”快餐店进行“百事可乐”的宣传和推广;利用合作企业的渠道销售产品,如上海正广和网络销售公司可为其联盟企业提供网上销售的服务等等。

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    企业要清楚地认识到自身对于CRM系统的需求,以及CRM系统将如何影响自己的商业活动。在准确把握和描述企业应用需求的基础上,企业应制定一份最高级别的业务计划,力争实现合理的技术解决方案与企业资源的有机结合。

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    全球公司的战略策划与控制系统旨在全球范围内更有效地合理使用资源以适应快速发生的环境变化。战略策划过程一般包括:

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    首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外,对于大多数行业而言,一个企业是很难去满足其全部市场需求的,因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说,企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求;

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